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    抓住消費者心理

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    2019-11-18
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      每個人的消費需求千差萬別,比如:實用、喜好、虛榮、好奇、漂亮、實惠等,無論銷售什么產(chǎn)品,我們首先要了解消費者的心理。消費者購買產(chǎn)品是為了滿足自己的生活需求,更是為了享受到購買產(chǎn)品后的心理滿足感,也就是說消費者追求的不僅是產(chǎn)品本身如何出眾,而且是產(chǎn)品能使他變得不同。
      顧客進(jìn)店后的溝通十分重要,首先要弄清楚消費者真實需求。比如萬事利專營店開業(yè)期間,有一對六七十歲的老夫妻進(jìn)店買絲巾,為什么能成交呢?面對他們不需要過多介紹絲巾花色有多么時尚漂亮,而是要講戴上我們的絲巾能對肩頸起到保護(hù)作用,品質(zhì)好能戴許多年。我們在介紹時突出實用性和對健康的重要性,滿足了兩位老人的心理需求點,銷售自然水到渠成。
      其次是進(jìn)行專業(yè)的消費引導(dǎo)。八月初,某女士進(jìn)店看衣服,在溝通過程中了解到她的孩子婚期將至,有置衣需求,因此我們就向她推薦了高端旗袍并引導(dǎo)試穿,過程中講明我們可以從杭州廠方進(jìn)行高端定制。產(chǎn)品的材質(zhì)、做工、定位與她的氣質(zhì)極度符合,滿足了她喜歡與眾不同的需求點,滿足了她的高端身份地位,還可以給她渲染一種場景,比如在婚禮現(xiàn)場她將會有多么地萬眾矚目。以前她自己結(jié)婚的年代沒有這么隆重過,現(xiàn)在也算是彌補自己過去的遺憾。期間她一直提出各種問題,比如短袖馬上過季、沒什么場合穿、不好打理、價格太高等,那么我們就針對性地為這位尊貴的女士一一排憂解難。我們說,我們的旗袍是重磅絲垂墜感強、不易起皺褶,過兩天天氣漸涼時,外面搭配一件中長款黑色針織衫,日常出門絕對是人群中的亮點。最重要的是強調(diào)我們的品牌是高端產(chǎn)品,雖然不存在打折情況,但是感覺您是真的喜歡,而且家里有喜事,我們盡力給您申請最大的優(yōu)惠政策……最終這位女士買得非常開心,同時還增加了復(fù)購機率。
      其實,銷售到最后比拼的也就是對消費者心理需求的滿足,做到想消費者所想。日常來店顧客試穿時,我經(jīng)常會問:方便我給您拍張照嗎,覺得您穿我們家的衣服特別合適,留著以后給別的顧客看看打個樣。一般大家都會欣然接受,這就是人性需求點,感覺到被關(guān)注、被認(rèn)可,會在心理上對你產(chǎn)生認(rèn)同,增加了進(jìn)一步交流的機會,增加了促單成功的概率;即使這次沒有成交,也在她心里留下了印象,給下次交易留下伏筆。一句話,商家只有準(zhǔn)確捕捉到消費者需求點才能立于不敗之地。
            (萬事利專營店 吉星竹)
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